David contra Goliat

18 octubre, 2018
David contra Goliat

Hay un momento al final del día, cuando acabas la jornada laboral y estás volviendo a casa, en el que sueles tener pequeños momentos de lucidez en los que tienes ideas geniales, pero la vida hace que no tengas ningún boli ni papel cerca para apuntar la idea, y en lo que tardas en bajar del coche ya no tienes ninguna idea en mente más que comer algo.

Cuando nos paramos a pensar en este momento, resulta más que evidente que no es que sea un momento de lucidez simplemente, sino que es un momento en el que consigues relajarte. Y cuando estás relajado las cosas se ve de manera diferente, porque estás libre de todo estímulo que saca tu lado de superviviente.

La mayoría de estas situaciones se las encuentran personas que están a cargo de departamentos o empresas. Pero aquellos que tengan una empresa sabrán que suele pasar cuando tienes que encontrar solución a un problema que es difícil, que necesita tiempo y que de primeras no sabes como solucionar.

Esto es algo que pasa siempre continuamente en las pymes, que compiten no solo entre ellas, sino con grandes empresas a nivel internacional que ponen las cosas difíciles. Los grandes fabricantes tienen a su disposición grandes estructuras logísticas que les permiten ahorrar dinero mientras mejoran su eficacia.

Esto no siempre es posible en las pymes, precisamente porque no tienen las estructuras de las grandes empresas. Pero si que tienen otras armas con las que competir con las grandes empresas, ya que de otra manera el mercado estaría dominado por unos pocos autores, y como bien sabemos esto no es así.

En el caso de los fabricantes, solemos ver cómo la reducción de costes para obtener beneficios mayores suele repercutir en una mayor calidad de los productos como consecuencia de materiales más baratos. Las pymes suelen trabajar con mejores materiales porque es lo que le diferencia de las grandes empresas. La Fábrica de sillas J. Valls una fábrica de sillas de madera, taburetes y mesas que lleva desde 1942 ofreciendo sus productos a toda España, diseñando, fabricando y vendiendo mobiliario tanto al sector de la hostelería como a hogares y colectividades.

Consejos para competir contra empresas de mayor tamaño

En primer lugar, ten un mejor conocimiento del cliente y de sus necesidades. Puedes destacar mostrando un mejor conocimiento de los problemas del cliente y de aportar productos para solucionarlos. En grandes empresas siempre tienes el caso de personas que son responsables de clientes importantes sin tener realmente la competencia adecuada. No se puede decir que en general en organizaciones establecidas trabajan únicamente individuales sin disponer de capacidades suficientes para realizar bien sus tareas. Si identificas estos puntos débiles tienes la oportunidad de robarle clientes a un competidor grande.

Ten una presencia local más fuerte. muchas empresas nacen teniendo como ejemplo una empresa grande que no tiene una presencia local. El mercado español puede ser suficiente para un proyecto que está establecido, pero mostrar más dificultades de ser rentable para organizaciones con estructuras de costes elevadas. Para muchos clientes es una ventaja importante tener un proveedor a una llamada de distancia porque está ubicado en la misma ciudad o a poca distancia. Tener que esperar mínimo 48 horas hasta que alguien de Estados Unidos llegue con el próximo vuelo para solucionar el problema urgente puede ser un argumento clave para favorecer una empresa local sobre la empresa establecida.

En tercer lugar, ten en cuenta la calidad de servicio o producto. Solucionar un problema antes que tu competencia es un criterio importante de calidad que puede ayudarte a diferenciarte del resto de empresas. Cómo empresa más pequeña puedes tener la ventaja de darle más “cariño” a tus productos y servicios. Si consigues que tu equipo se identifique tanto con el proyecto como lo haces tú, podrías jugar con ventaja si en el caso de la empresa establecida trabaja una persona que lo único que le interesa es que llegue rápidamente el fin de semana. Hacer las cosas con pasión se suele ver reflejado en el resultado.

Por último, no cometas el error de acumular una estructura de costes elevada siendo una empresa pequeña. Perderías una ventaja competitiva importante frente a las grandes empresas establecidas. Ser más ligero que el resto te ayuda tener un margen atractivo siendo todavía mucho más “barato” que la media del sector. No es suficiente estar económicamente por debajo de los demás actores. Una ventaja de precio no es crear barreras de entrada a largo plazo. Puede ser únicamente una medida a corto plazo para poner un pie en un mercado donde no te conocen todavía.